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  • 深挖線下渠道,汽車金融如何“重中做輕”

     

    雖然布局線下是在做重模式,但實際運營中可以重中做輕。如下沉的渠道建設網點變小,充分利用當地已有的一些門店、服務點等,側重其體驗服務功能。通過一些智能應用工具和系統,使地推工作更加高效。

                           

    后市場,汽車金融

    汽車金融玩家紛紛布局線下

    忙于線上平臺搭建和導流的同時,許多融資租賃公司、新興汽車金融平臺、擔保公司、汽車電商等也已意識到線下場景對于他們的不可或缺,或建立直營店,或合資成立汽車銷售公司,或利用軟件系統,“網羅”自己的渠道??梢?,無論是傳統經銷體系時期,還是“互聯網+”時代,渠道都一直為王。

    深挖線下渠道的主要方式:

    1、實體店直營模式。隨著業務的不斷拓展,越來越多的汽車金融玩家開始青睞“店面+直營”的模式,以和其線上業務做銜接,同時推廣自己的品牌。

    2、合資開店模式。介于直營和普通渠道代理之間,一些公司基于加強對渠道掌控力需求又考慮到資金和人力成本問題,會選擇和區域當地的渠道商合資建店。采用這種模式的如同輝融資租賃、優品車等。

    3、利用SaaS平臺模式。利用SaaS系統連接車商、從業人員,以增強渠道下沉過程中對渠道的把控力。典型代表是大搜車,其用了三年時間,把全國80%左右大的二手車商連接起來,且許多黃牛從業人員也在用他們的系統,具有很強的渠道優勢。此種利用SaaS來把控渠道的方式,在前期需要花費很大的成本做SaaS系統的推廣,且較難復制。

    當然,大多資金方在渠道布局上目前都是以自建、和SP合作、電商平臺等多種方式為抓手。畢竟自建渠道的服務能力仍然有限,許多三、四線城市和鄉鎮具有突出的地域特點,需要當地的渠道商幫助推廣金融產品。而為占據更大的市場份額,資金方會給到SP更高的返傭。不過現在資金方確實都在有意識地培養自己的渠道,以貼近汽車交易場景。

    “我”為什么選擇“負重”前行

    1、汽車金融屬于典型的場景金融。

    汽車金融依附于汽車銷售而存在,而汽車銷售又很難脫離線下。畢竟汽車消費屬于家庭、個人的重要購買行為,且汽車又是一個集中體驗的產品。特別是二手車交易是一個絕對依賴線下的生意,極小比例成交能在線上平臺完成。各汽車金融玩家布局線下、涉足汽車交易,顯然是出于打通整個產業鏈、提高自己不可替代性的考慮。

    2、傳統SP渠道依賴于返利,把控能力弱。

    當前市場上,SP水平不一、代理產品較盲目,多看重價格、返點。同時代理多家產品的他們被不少資金方稱為“墻頭草”,與資金方之間的黏度不夠。合作經銷商同樣存在明面宣傳此產品,暗地里推廣彼產品的情況。阿里車秒貸即因缺乏線下渠道把控力、線上線下銜接不好,而導致用戶抱怨連連。資金方自建渠道,有利于加強對線下渠道的管控能力,聯系線上、線下業務。

    3、很多電商平臺轉型做金融,經銷商也越來越重視汽車金融。

    實踐證明,汽車電商平臺單純做汽車交易,很難做起來。所以現在電商平臺都開始布局線下并開展金融業務,呈現出“交易+金融”模式。由于汽車銷售利潤減少,經銷商也越來越重視汽車金融業務。如此若資金方仍只做汽車金融業務,就相對缺乏優勢。

    4、深挖渠道、涉足交易有利于推廣品牌。

    隨著三四五線城市成為汽車銷售新的增長極,建立線下直營店、體驗店,顯然便于在各區域宣傳、推廣資金方的品牌,做本地化營銷和服務覆蓋。

    同質化競爭下在比拼什么?

    由此來看,各路玩家都在積極自建渠道,以便在未來能夠快速整合資源、打通整個產業鏈。汽車金融整個行業很大程度上呈現出“金融+交易”或“金融+交易+售后”同質化競爭的局面。這些勢必要“負重”前行的汽車金融玩家也都會面臨成本增大、掉頭難、渠道推動緩慢等問題。

    那么如何在一眾競爭者中脫穎而出?模式漸趨同情況下玩家們比拼的是什么?

    一大關鍵在于能否有效提升消費者體驗,真正滿足和挖掘用戶需求。而這則考驗汽車金融企業的管理能力(如企業運營、店面管理、風控)、產品服務能力(如適合的金融產品、審批和放款速度)、團隊專業素質等綜合業務能力。此過程中,利用大數據等技術提升運營效率、提高風控能力,渠道上精細化人員強有效的地推已變得愈來愈重要。

    另一大關鍵是各玩家要破除資金成本方面的掣肘。作為資本密集型行業,汽車金融對參與者的資金實力和資金成本要求也較高。實踐中不少初期發展不錯的玩家即死于資金鏈斷裂。所以汽車金融業務要持續開展,各參與者還需通過多樣化融資渠道,保證公司資金的長期穩定和充足。

    拓展融資渠道的同時,汽車金融玩家亦應立足自身實際著力控制成本。雖然布局線下是在做重模式,但實際運營中可以重中做輕。如下沉的渠道建設網點變小,充分利用當地已有的一些門店、服務點等,側重其體驗服務功能。通過一些智能應用工具和系統,使地推工作更加高效。

    言而總之,面對市場激烈的同質化競爭,一種模式能否成功絕不僅僅取決于模式本身!


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